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做銷售先做“人精”,客戶的”肢體語言“你讀懂了嗎
2020-06-02 08:44:44 閱讀量:127
美國傳播學家艾伯特.梅拉比安曾對溝通提出一個公式:


信息的全部表達=7%語調+38%聲音+55%肢體語言。

那我們能讀懂對方的肢體語言,在銷售溝通中,我們就能了解客戶的意圖,實現成交。

先講一個小案例:

朋友老李出差考察一個鄉村地皮開發項目,原訂的酒店已滿員,只好寄宿在附近的農家院,農家院老板要價較高,于是便與老板議價,幾個回合下來,老板隨手點了一支煙遞給老李,老李高興地接了……不用說,最后,老李以自己能接受的價格和老板成交了。這個溝通場景出現“點煙”這個動作,多數情況可以判定老板已經同意了老李的條件,再稍加溝通就能談成。

當然,表示同意的的肢體語言,除了“點煙”這個動作外,還有以下這幾個: 

1、用目光注視你很久,同時不定時地點頭。

2、手指交叉在一起,表示接受你的觀點。
 
3、上身有轉身的意思,但是雙腳仍然沒有動作。
 
4、由咬牙沉思變得表情放松、明朗。

接下來再給大家提供幾個“微行為”的解讀:

提問1:交流時,對方用指頭或手擋住嘴巴,寓意是什么?

正解:表示對方希望你停止一下,他有話要說。這時候要主動停止,給對方一個說出想法的機會。

提問2:交流時,對方不經意地咬了下手指頭,寓意是什么?

正解:說明此時對方正在猶豫,乘勝追擊,對方或許會接受你的觀點。

提問3:交流時,對方總在不經意地摸鼻子,寓意什么?

正解:這代表對方不相信你說的內容,很不悅。這時候要用誠懇地態度請對方表達一下自己的立場和觀點。

提問4:交流時,對方的手一直插在口袋里,代表什么?

正解:表示對方在尋找安全感,是你搞的談話氣氛和自帶的氣場讓對方有點緊張了。這時候先把氛圍搞得輕松些更合適。

提問5:交流時,對方把手放在下巴或鼻梁,注意,不是摸一下下巴或鼻子,而是放在這兩個位置停頓,代表什么?

正解:此時說明對方正在思考你提的問題,不妨給對方一個思考的時間,不要隨意打斷。

提問6:交流時,對方在聳肩,說明什么?

正解:表示藐視和輕視你的觀點和意見,你再多說什么,對方也聽不進去。

提問7:交流時,對方基本不看你,代表什么?

正解:如果不是因為你的長相問題,那么說明對方不認同你的觀點,再繼續重復說下去,對方會很生氣。

提問8:交流時,對方把眼睛閉上,寓意什么?

正解:對方不認可你的觀點外還不禮貌,這時候你只需要緩和下氣氛,結束談話就好。

提問9:交流時,對方輕拍手掌,說明什么?

正解:注意,輕拍手掌而沒有叫好,此時不是在歡迎你說的內容,而是,對方的耐心已經不夠了,這個時候注意要改變說話的方向和節奏了。不過手掌如果不是拍,是輕輕摩擦,則是對你說的內容有期望了。

同樣,作為銷售員,善用肢體語言更能有效地溝通。

多用手勢,能幫你更好地表達。

銷售員在和客戶溝通中,都會自然地用到手勢來輔助溝通,但是,手勢的禮儀,很多人卻不知道,溝通失敗恰恰在于手勢亂用,這里給大家提供3點手勢禮儀:

手勢禮儀一:

在社交場合,手勢動作幅度不宜過大,應注意打手勢的上下幅度。手勢的上界一般不應超過對方的視線,下界不低于自己的胸區,左右擺的范圍不要太寬,應在人的胸前或右方進行。

手勢禮儀二:

與人交往時,自然親切最重要,多用柔和曲線的手勢,才能拉近彼此的心理距離。

手勢禮儀三:

避免不良手勢,比如談到自己時,用手指自己的鼻尖,談到別人時,用手去指別人,與客戶見面時,抓頭發、抬腕看表,拉客戶衣袖等。這些手勢會讓雙方不能愉快地繼續聊天。

2、有意識地使用面部表情。

做銷售,熱情是必須的,為了表達熱情,可以用溫和的表情關注對方,最常見的就是微笑,比如日本保險推銷大神原一平自創的38種微笑,運用于不同的語言環境中不同談話對象。

3、眼神交流。

在溝通中,看著對方的眼睛是一種尊重和禮貌。但是,望著對方的眼睛一段時間后也要適當地停下來,除非你和對方很熟。關注時間太久會讓對方極其不自然,甚至感到尷尬。通常眼神與對方接觸兩秒鐘以上,再重新開始講話,這能讓聽眾覺得你很重視他們。

溝通完后,將目光再移到對方的眼睛,可以表示一種詢問“您同意我的話,對嗎?”或者暗示對方“現在該論到你說話了”。善用眼神交流會在無形中拉近你和客戶之間的距離,使對方更加信任你。

結語:每個人都可能說謊,但是有些細微的肢體語言卻不能騙人,肢體語言的表達有很多密碼,能夠反映出客戶的心理,當我們讀懂了客戶的“微表情”和“微行為”,就獲得了開啟對方內心世界的鑰匙。做銷售不僅要懂策略和技巧,更要察言觀色,揣摩到客戶的心理,適時改變談判策略,找尋出令客戶遲遲不下單的原因,那成交就很容易了。


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